Rozdíl 0,2 procentního bodu na sazbě může u hypotéky ve výši 5 milionů korun znamenat stovky korun měsíčně a desítky až stovky tisíc korun na úrocích za celou dobu splácení. Otázka, jak vyjednat lepší sazbu hypotéky, proto není o tom, zda se banky „ukecají“. Je to příprava, správné načasování a schopnost ukázat, že pro banku představujete kvalitního klienta.
Banky mají sazebníky, ale konečná nabídka nebývá pro každého stejná. Sazbu ovlivňuje výše úvěru vůči hodnotě nemovitosti, příjem, typ zaměstnání či podnikání, délka fixace, další bankovní produkty i konkurenční nabídky. Některé okolnosti nezměníte během týdne. Řadu z nich ale lze dobře připravit a promítnout do lepších podmínek.
Co banka při sazbě skutečně hodnotí
Banka neřeší jen hodnotu kupovaného bytu a výši vaší mzdy. Posuzuje především riziko, že úvěr nebude řádně splácen. Čím méně rizikoví z jejího pohledu jste, tím větší prostor může mít pro individuální slevu.
Silnou pozici má klient s dostatečnou finanční rezervou, stabilním a dobře doložitelným příjmem, čistou úvěrovou historií a přiměřeným zatížením rodinného rozpočtu. Výhodou je také nižší LTV, tedy poměr hypotéky k odhadní hodnotě nemovitosti. Pokud například financujete 80 % hodnoty bytu místo 90 %, banka zpravidla nabídne lepší cenové pásmo.
Neznamená to, že člověk s vyšším LTV nebo nepravidelným příjmem nemá šanci na dobrou nabídku. U OSVČ, podnikatelů, manažerů s bonusovou složkou mzdy nebo klientů, kteří kombinují více druhů příjmů, však rozhoduje kvalita zpracování podkladů. Banka musí vašim číslům rozumět a vidět, že jsou dlouhodobě udržitelná.
Důležitá je i celková zadluženost. Kreditní karta s nevyužitým limitem, kontokorent nebo starší spotřebitelský úvěr mohou snížit maximální dostupnou hypotéku i vaši vyjednávací sílu. Nejde jen o skutečně čerpanou částku. Banka často započítává i možnost, že limit můžete kdykoli využít.
Jak vyjednat lepší sazbu hypotéky ještě před žádostí
Nejlepší vyjednávání nezačíná u podpisu úvěrové smlouvy, ale několik týdnů před podáním žádosti. Cílem není upravovat realitu pro banku. Cílem je odstranit zbytečné překážky a předložit financování v logické, přehledné podobě.
Začněte rozpočtem. Vedle kupní ceny počítejte s vlastním vkladem, náklady na vybavení, případnou rekonstrukcí, právními službami a rezervou po dokončení koupě. Pokud dáte do nemovitosti všechny úspory, můžete sice snížit LTV, ale současně se připravit o bezpečnostní polštář. Nižší sazba nemá velkou hodnotu, pokud vás první výpadek příjmu donutí sahat po drahém spotřebitelském úvěru.
Prověřte si také úvěrové registry a ukončete závazky, které už nepotřebujete. U kreditních karet a kontokorentů nestačí kartu rozstříhat nebo účet přestat používat. Je nutné limit formálně zrušit. Pokud splácíte spotřebitelský úvěr, vyhodnoťte, zda se vyplatí jej před hypotékou doplatit. Někdy tím získáte nejen lepší posouzení bonity, ale i možnost půjčit si vyšší částku na bydlení.
Připravte podklady bez mezer. Zaměstnanec obvykle dokládá potvrzení o příjmu a výpisy z účtu. Podnikatel potřebuje daňová přiznání, přehledy, někdy i aktuální hospodářské výsledky, smlouvy nebo vysvětlení jednorázových položek. Neúplné nebo rozporné dokumenty vedou k dodatečným dotazům, zdržení a někdy i k opatrnější nabídce banky.
Srovnávejte stejný scénář
Jedna banka může na první pohled nabídnout nižší sazbu, ale pro jinou délku fixace, nižší LTV nebo za podmínky, že si sjednáte běžný účet, pojištění schopnosti splácet či další produkt. Porovnávat proto dává smysl jen nabídky se stejnou výší úvěru, dobou splatnosti, LTV a fixací.
Sledujte nejen úrokovou sazbu, ale také měsíční splátku, poplatky, podmínky slevy a pravidla pro mimořádné splátky. Pojištění schopnosti splácet může být pro některé rodiny rozumnou ochranou, není ale automaticky výhodné jen proto, že sníží sazbu o několik setin. Je třeba porovnat cenu pojištění s reálným přínosem a s vlastním životním či invalidním krytím.
Konkurenční nabídka je argument, ne výhrůžka
Banky dobře vědí, jaká je situace na trhu. Obecné tvrzení „jinde mi dají méně“ proto obvykle nestačí. Vyjednávací hodnotu má konkrétní, aktuální a srovnatelná nabídka, ideálně písemně. Musí z ní být jasné, za jakých podmínek druhá banka sazbu poskytne.
Při jednání buďte věcní. Uveďte, že preferujete spolupráci s danou bankou například kvůli rychlosti, dobré zkušenosti nebo procesu schválení, ale že potřebujete, aby její cena odpovídala trhu. Bankéř pak může požádat o individuální výjimku nebo upravit strukturu nabídky. Není to nárokové. U kvalitně připraveného případu však často existuje prostor, který v běžné kalkulaci neuvidíte.
Nespoléhejte na jedinou banku, zvlášť pokud kupujete nemovitost s krátkým termínem podpisu. Mít vedle sebe dvě až tři reálné cesty neznamená zbytečně rozjíždět deset žádostí. Znamená to chránit si čas i možnost volby, pokud jedna instituce změní podmínky, zpochybní příjem nebo nedokončí schválení včas.
Nevybírejte sazbu bez ohledu na fixaci
Nízká sazba na krátké fixaci nemusí být lepším řešením než mírně vyšší sazba zajištěná na delší dobu. Záleží na vašem rozpočtu, rezervě, očekávaném vývoji příjmů a toleranci k nejistotě. Rodina, která kupuje první bydlení a bude mít vyšší výdaje s malými dětmi, může ocenit předvídatelnou splátku více než minimální rozdíl v aktuální sazbě.
Naopak klient s nadprůměrnou rezervou, plánovaným prodejem jiné nemovitosti nebo očekávaným výrazným mimořádným příjmem může chtít flexibilnější nastavení. Zde je nutné zkontrolovat, jak úvěr pracuje s mimořádnými splátkami, předčasným splacením a případnou změnou zajištění. Sazba je podstatná, ale není jediným parametrem, který rozhodne o tom, zda bude hypotéka za dva roky stále dávat smysl.
Kdy lze vyjednávat při refinancování
Výrazný prostor vzniká také při konci fixace. Nečekejte na dopis banky s novou sazbou několik týdnů před termínem. Ideální je začít situaci řešit přibližně šest až dvanáct měsíců před koncem fixace. Získáte čas porovnat trh, prověřit zůstatek úvěru a bez tlaku vyhodnotit, zda je lepší zůstat, nebo refinancovat.
Stávající banka často reaguje na konkurenční nabídku. Ne vždy jí ale stačí pouze sdělit číslo. Potřebuje vědět, že máte reálnou alternativu a že její nabídka zaostává v konkrétních podmínkách. U refinancování se navíc dá řešit změna splatnosti, úprava výše splátky, konsolidace souvisejících závazků nebo financování plánované rekonstrukce. Tyto kroky mohou být užitečné, ale neměly by sloužit jen k tomu, aby sazba na papíře vypadala lépe.
Kdy pomůže zkušený vyjednavač
Samostatně lze dobře vyjednávat u jednoduchého případu, kdy máte stabilní zaměstnání, dostatek vlastních zdrojů a čas komunikovat s více bankami. Složitější situace vyžadují větší pozornost: příjmy z podnikání, více nemovitostí, rozvodové vypořádání, koupě v zahraničí, výstavba nebo kombinace zaměstnání a podnikání.
V takových případech rozhoduje nejen znalost sazeb, ale i správné představení případu konkrétní bance. Nezávislý hypoteční poradce může srovnat metodiku více institucí, připravit argumentaci pro výjimku a pohlídat, aby honba za nižší sazbou nezhoršila jiné důležité podmínky. Jiří Houfek, EFA, při financování bydlení porovnává nabídky 8 bank a 3 stavebních spořitelen a vede klienta od prvních propočtů až po podpis úvěrové dokumentace.
Dobře vyjednaná hypotéka nevznikne jednou odvážnou otázkou u přepážky. Vzniká tím, že znáte své možnosti, máte pořádek ve financích a dokážete bankám předložit srovnatelný a důvěryhodný případ. Až budete stát před finálním rozhodnutím, dejte vedle sazby stejnou váhu i své rezervě, ochraně příjmu a tomu, zda splátka zůstane bezpečná i ve chvíli, kdy život nepůjde přesně podle plánu.