Rozdíl 0,2 procentního bodu na úrokové sazbě hypotéky se může zdát zanedbatelný. U hypotéky ve výši 5 milionů korun ale znamená rozdíl několika stovek korun měsíčně. Během jediné fixace se tak rozdíl může nasčítat do desítek tisíc korun.
Otázka, jak vyjednat lepší sazbu hypotéky, proto rozhodně dává smysl. Zároveň je ale důležité vědět, co úrokovou sazbu skutečně ovlivňuje. Není to jen bonita klienta nebo schopnost přesvědčit bankéře, aby poskytl slevu.
Banky mají svoje sazebníky a cenová pravidla. Výslednou úrokovou sazbu hypotéky ovlivňuje především výše úvěru, LTV, délka fixace a také produkty, které si klient spolu s hypotékou sjedná. Do hry ale může vstoupit i úvěrová historie klienta nebo individuální sleva, kterou se podaří s bankou vyjednat.
Právě individuální vyjednávání může ve výsledku udělat překvapivě velký rozdíl.
Co skutečně ovlivňuje úrokovou sazbu hypotéky
Jednotlivé banky mají cenotvorbu nastavenou odlišně. Nelze proto říct, že existuje jeden univerzální vzorec, podle kterého získáte nejnižší sazbu hypotéky.
V praxi patří mezi nejdůležitější faktory objem hypotéky, LTV, délka fixace a využití dalších produktů banky.
Objem hypotéky má na sazbu přímý vliv. Banka ve většině případ jinak nacení hypotéku ve výši 2 milionů korun a jinak hypotéku ve výši 8 milionů.
Druhým důležitým parametrem je LTV – poměr výše hypotéky k hodnotě zastavené nemovitosti. Hypotéka s nižším LTV může mít výhodnější úrokové podmínky než financování, při kterém se klient pohybuje blízko maximální možné hranice LTV.
Dalším velmi důležitým faktorem je délka fixace úrokové sazby. Banky nemají stejnou cenu pro všechny fixace a v určitém období může být například tříletá fixace výrazně výhodnější než pětiletá, zatímco v jiné situaci tomu může být naopak.
Podrobněji se výběru fixace věnuji v článku Fixace úrokové sazby: Jakou délku vybrat a proč?.
Pozor na slevy za další produkty banky
Další část sazby mohou ovlivňovat produkty sjednané společně s hypotékou.
Typicky jde například o běžný účet u banky, pojištění schopnosti splácet nebo majetkové pojištění sjednané prostřednictvím banky. Banka může za využití těchto produktů nabídnout slevu z úrokové sazby.
To ale ještě neznamená, že je taková nabídka pro klienta skutečně nejvýhodnější.
Typickým příkladem je pojištění schopnosti splácet hypotéku. Banka může nabídnout nižší úrokovou sazbu výměnou za sjednání pojištění, ale samotné pojistné může být vyšší než úspora dosažená snížením sazby.
Proto ve většině případů pojištění schopnosti splácet klientům automaticky nedoporučuji. Vždy je potřeba spočítat jeho skutečnou cenu a podívat se také na rozsah pojistného krytí. Pokud má klient dobře nastavené vlastní životní pojištění, může být další pojištění k hypotéce zbytečně drahé.
Při porovnávání hypoték tedy nestačí sledovat pouze číslo vedle položky „úroková sazba“. Důležité je spočítat celkové náklady a podmínky, které musíte splnit, abyste slíbenou sazbu skutečně získali.
Příjem rozhoduje hlavně o tom, zda a kolik vám banka půjčí
Jedním z míst, kde se často zaměňují dvě různé věci, je příjem klienta.
Výše příjmu, způsob jeho doložení nebo to, zda jste zaměstnanec, OSVČ či majitel firmy, jsou zásadní především pro bonitu a schválení hypotéky. Ovlivňují tedy hlavně to, zda vám banka hypotéku poskytne a jak vysoký úvěr je ochotna schválit.
Neznamená to automaticky, že zaměstnanec s vyšším příjmem dostane vždy lepší úrokovou sazbu než podnikatel.
U OSVČ a podnikatelů s nepravidelnými příjmy může být naopak zásadní správný výběr banky. Jedna banka může ze stejných daňových přiznání vypočítat výrazně jiný uznatelný příjem než jiná.
Proto je potřeba oddělit dvě otázky: Která banka mi hypotéku schválí v požadované výši? A u které banky dokážu následně získat nejlepší podmínky a úrokovou sazbu?
Ne vždy jde o stejnou banku.
Registry mohou ovlivnit sazbu i celé schválení hypotéky
Výraznější vliv může mít vaše předchozí platební historie.
Pokud se v úvěrových registrech objeví pozdě placené závazky, může banka klienta vyhodnotit jako rizikovějšího. Podle závažnosti a historie problému může být výsledkem horší nabídka, individuální posouzení, ale také úplné zamítnutí žádosti o hypotéku.
Proto doporučuji před řešením hypotéky vědět, co se ve vašich registrech nachází, zejména pokud jste v minulosti měli problémy se splácením.
Problematické mohou být také delikvence spojené s firmou, kterou vlastníte, nebo neuhrazené závazky vůči státním institucím. Banky se v přístupu k těmto situacím liší a opět může být zásadní výběr správné banky.
Pokud něco takového v historii máte, není vhodné bez rozmyslu posílat žádosti do několika bank a čekat, která z nich hypotéku schválí. Nejdříve je lepší situaci vyhodnotit a zjistit, která banka ji dokáže akceptovat.
Kreditní karta nebo kontokorent ovlivňují především bonitu
Podobně je potřeba rozlišovat úrokovou sazbu a schopnost získat požadovanou výši hypotéky u kreditních karet, kontokorentů a dalších úvěrů.
Nevyužitá kreditní karta nebo kontokorent nemusí automaticky znamenat horší úrokovou sazbu hypotéky, ale může snižovat vaši úvěrovou kapacitu. Banka totiž při výpočtu bonity může zohlednit i úvěrový limit, který máte k dispozici.
Pokud tedy kreditní kartu nebo kontokorent nepotřebujete a limit vám komplikuje schválení hypotéky, může dávat smysl jej před podáním žádosti zrušit.
Totéž platí pro další spotřebitelské úvěry. Někdy je jejich doplacení před žádostí o hypotéku velmi užitečné, jindy by klient zbytečně přišel o finanční rezervu. Proto je lepší nejdříve propočítat oba scénáře.
Jak vyjednat lepší sazbu hypotéky
Samotné vyjednávání o sazbě přichází ve chvíli, kdy víme, u kterých bank hypotéka dává smysl a jaké mají aktuálně podmínky.
A právě zde může být velký rozdíl mezi tím, když klient přijde přímo do své banky, a situací, kdy sazbu vyjednávám za něj.
Díky vysokým objemům hypoték, které v jednotlivých bankách pravidelně řeším, znám jejich cenotvorbu, proces individuálních slev a možnosti, kam je možné sazbu posunout. Zároveň mám díky objemu obchodů s bankami výrazně lepší vyjednávací pozici.
V praxi se proto často dokážu dostat na lepší úrokovou sazbu, než jakou klient získá při samostatném jednání přímo se svou bankou.
Nejde přitom jen o to najít banku, která má zrovna nejnižší sazbu v reklamě. Důležité je zjistit, která banka je vhodná pro konkrétního klienta, jakou sazbu je schopna individuálně nabídnout a jaké podmínky jsou s ní spojené.
Při řešení hypotéky proto porovnávám nabídky více bank a následně vyjednávám individuální podmínky u těch, které pro klienta dávají největší smysl.
Konkurenční nabídka pomáhá, ale není jediným argumentem
Konkurenční nabídka jiné banky může být při vyjednávání velmi dobrým argumentem.
Je ale důležité srovnávat stejné věci. Sazba 4,5 % při 60% LTV a pětileté fixaci není přímo srovnatelná se sazbou 4,7 % při 80% LTV a tříleté fixaci.
Stejně tak může být jedna sazba podmíněna pouze běžným účtem, zatímco druhá vyžaduje drahé pojištění schopnosti splácet.
Proto vždy porovnávám stejnou výši hypotéky, LTV, fixaci a související produkty.
Teprve potom má smysl vzít nabídku jedné banky a použít ji při vyjednávání s druhou.
Zároveň ale konkurenční nabídka není jediná cesta k lepší sazbě. Velkou roli může hrát právě dlouhodobá spolupráce s konkrétní bankou a objem hypoték, který přes ni poradce realizuje.
Načasování může rozhodnout stejně jako vyjednávání
Při hledání nejlepší úrokové sazby hypotéky se často řeší pouze otázka, která banka nabídne nejnižší číslo. Stejně důležité je ale také rozhodnout, kdy sazbu rezervovat.
Pokud jsme v období, kdy úrokové sazby rostou, je obvykle vhodné s rezervací dobré nabídky příliš neotálet. Čekání několik týdnů může znamenat, že banka mezitím sazebník zvýší a původní nabídka už nebude dostupná.
V takové situaci proto klientům doporučuji sazbu rezervovat co nejdříve ve chvíli, kdy máme vhodnou banku a podmínky dávají smysl.
Úplně jiná situace nastává v období, kdy hypoteční sazby klesají.
Pokud klient není pod časovým tlakem a do čerpání hypotéky zbývá dost času, nemusí být výhodné zafixovat první nabídku okamžitě. Může být lepší sledovat další vývoj trhu a s rezervací sazby chvíli počkat.
Nejde tedy pouze o vyjednávání s bankou. Správné načasování hypotéky může mít na výslednou sazbu velmi podobný vliv jako samotná individuální sleva.
Nejnižší sazba nemusí znamenat nejlepší fixaci
Vedle samotné sazby je potřeba správně vybrat také délku fixace.
Nejnižší dostupná sazba na jednoleté nebo tříleté fixaci automaticky neznamená, že jde o nejlepší řešení pro každého klienta. Stejně tak není správné automaticky vybírat nejdelší fixaci jen proto, že přináší delší jistotu.
Rozhoduje především aktuální situace na trhu, rozdíl mezi jednotlivými fixacemi, vaše finanční rezerva a plány do budoucna.
Rodina, která kupuje první bydlení, může mít úplně jiné priority než investor, který očekává prodej nemovitosti za tři roky.
Proto vybírám sazbu a fixaci společně. Honit několik setin procentního bodu na úroku a přitom zvolit nevhodnou fixaci může být ve výsledku mnohem dražší chyba.
Jak vyjednávat při konci fixace
Velký prostor pro vyjednávání vzniká také při konci fixace stávající hypotéky.
Ani zde bych automaticky nepřecházel do jiné banky jen proto, že první nabídka stávající banky není zajímavá. Velmi často je lepší nejdříve zjistit podmínky na trhu a následně vyjednávat se současnou bankou.
Pokud banka vidí, že klient má reálnou možnost odejít jinam, může svoji původní nabídku výrazně upravit.
Refinancování má samozřejmě svoje místo, zejména pokud kromě sazby potřebujete řešit například změnu nastavení úvěru, splatnosti, spoludlužníka, zajištění nebo další finance. Kvůli samotné sazbě ale nemusí být převod hypotéky do jiné banky vždy nutný.
Příklad konkrétního řešení najdete také v případové studii refinancování staré hypotéky.
Také zde je důležité správné načasování. Pokud jsou sazby na trhu na vzestupu, vyplatí se možnosti nové fixace řešit dříve. Pokud naopak sazby klesají a do konce fixace zbývá dost času, může být rozumné s konečným rozhodnutím počkat.
Kdy pomůže hypoteční poradce s vyjednáváním sazby
U jednoduché hypotéky si samozřejmě můžete obejít několik bank sami a zkusit s nimi o sazbě vyjednávat.
Výhoda zkušeného hypotečního poradce ale není pouze v tom, že porovná sazebníky.
Zásadní je znalost metodiky jednotlivých bank, schopnost určit, kde bude nejlépe vycházet vaše bonita, znalost aktuálních individuálních sazeb a především možnost využít dlouhodobé obchodní vztahy a objemy hypoték při vyjednávání s bankou.
To je důležité zejména u podnikatelů, majitelů firem, klientů s několika nemovitostmi, nestandardními příjmy nebo složitější úvěrovou historií.
V takovém případě totiž není cílem získat hypotéku v bance s nejnižší sazbou na webu. Cílem je najít banku, která dokáže financování schválit, nastavit ho správně a zároveň u ní vyjednat co nejlepší úrokové podmínky.
Jak tedy získat co nejlepší sazbu hypotéky?
Dobře vyjednaná hypotéka nevzniká tím, že klient přijde na pobočku a zeptá se: „Nedokážete mi dát ještě dvě desetiny dolů?“
Nejdříve je potřeba vybrat správnou banku podle bonity a konkrétní situace. Následně porovnat nabídky při stejném LTV, objemu hypotéky a fixaci. Prověřit, jaké další produkty banka požaduje a zda se skutečně vyplatí. A teprve potom dává smysl vyjednávat o individuální úrokové sazbě.
Stejně důležité je správné načasování rezervace sazby. V období růstu úroků může být rychlost zásadní. Při poklesu sazeb může naopak trpělivost u klienta, který není pod časovým tlakem, přinést lepší výsledek.
A právě kombinace správného výběru banky, znalosti jejích pravidel, dobrého načasování a individuálního vyjednávání rozhoduje o tom, zda získáte skutečně výhodnou hypotéku, nebo pouze standardní nabídku ze sazebníku.